Проджект-менеджер Skyteach — о вводных уроках, стереотипах и нестыдных продажах

Три года назад еще простой студент согласился стать менеджером вводного урока, а теперь он проджект-менеджер крупной EdTech-компании. Евгений Мамаев рассказал, какой проделал путь и почему не стоит смотреть на внешний вид учеников. А еще он поделился, почему продавать не стыдно.

В Skyeng преподаватели не тратят время на знакомство учеников с нашей интерактивной площадкой, где проходят все занятия. Это на себя берут менеджеры (методисты) вводного урока. Они же помогают принять решение о покупке подходящего курса.

Как попал в Skyeng?

Случайно. Я учился на втором курсе и хотел денег, а опыта было мало. Вдруг мне позвонили из Skyeng: «Здравствуйте, хотим пригласить вас на место менеджера вводных уроков». Как меня нашли, не знаю. Я говорю: «Окей». После теста на знание английского и недельного обучения я с первого раза сдал экзамен.

Здесь из меня, как из камня, вытесали человека, который умеет работать.

Выписал скилы, которые хочу улучшить, и стал их качать. Каждую неделю напоминал руководительнице, что хочу расти, она меня поддерживала. В продажах не падал, за исключением выгорания раз в полгода, но это стандартная штука. Два года набирался опыта — в отделе продаж я был и куратором обучения, и наставником. Потом понял, что хочу брать новые планки. Отучился на курсах и перешел в другой отдел. Сейчас я проджект-менеджер Skyteach, ORM, SERM — занимаюсь созданием положительного облика компании, еще делал мерч и много всего другого.

Как изменился твой доход за три года?

Получив первый в жизни адекватный доход, я был немного в шоке. 30-40 тысяч — для молодого парня довольно много. Став проджектом, естественно, вознаграждение увеличилось. У меня выстроились жизненные процессы, есть деньги на хобби и увлечения.

Что тебе нравилось в вводных уроках?

Кайф в том, чтобы закрыть потребность: человеку нужно, и ты даешь ему решение, а не просто гонишься за продажей.

За три года я узнал Skyeng вдоль и поперек и уверен в компании. Продавая наш продукт, не стыдно смотреть людям в глаза. Многие потом писали мне на почту «спасибо, искренне благодарим».

Трудно определить нужды потенциальных учеников?

Сложно только первые 2-3 месяца, потом кейсы так или иначе повторяются. А первое время много открытий.

Первый случай — семья из моего же города, Ростова-на-Дону. В экране вижу огромную комнату, как три моих квартиры, будто в замке, горничные ходят на заднем плане. Я подумал: у семьи ложка стоит дороже всего Skyeng, значит — оплата в кармане. Провел хороший урок с ребенком и его матерью, в конце говорю: «16 тысяч за подходящий пакет занятий». Мне в ответ: «Дорого». Стал рассказывать, сколько всего интересного на уроках, но ничего не смог сделать: дорого, и все. Мать в итоге ничего так и не купила.

Другой случай — вводный урок с шестиклассником, который хочет поступить в кадетское училище, а с английским беда. Замечаю грустно свисающие отклеившиеся обои и думаю, что вряд ли эта семья потянет целый курс у нас, поэтому постарался дать побольше недорогих или бесплатных инструментов, но все равно акцентировал внимание на том, что наша школа лучше всего поможет справиться с задачей. В конце урока говорю: «Вам нужны занятия за восемь тысяч». Родительница отвечает: «Нужно — значит, нужно». И без вопросов и возражений покупает пакет уроков.

Третий кейс — на уроке возрастная мать с дочкой-семиклассницей, семья из Сибири. На заднем плане старый деревянный домик. Мама девочки признается, что в деревне нет никого, кто может помочь с английским, она как-то вышла на Skyeng, поговорила с телемаркетологами и купила дочке ноутбук для занятий. Я понимаю, что явно покупка нелегко далась. Решил для себя, помогу чем смогу. Пусть и не купят занятия, но качественно проведу вводный урок, расскажу, как самостоятельно улучшить английский и про бесплатные полезные сервисы. В конце говорю, что будет достаточно восьми занятий в месяц. Женщина без вопросов соглашается.

Есть два противоположных мнения: менеджеры по продажам — это те, кто не нашел свое место в жизни, и — это целеустремленные люди с даром убеждения,  который конвертируется в приличные деньги. Какое утверждение правдивее?

Последнее. Продажи тоже искусство. Нужно разделять условных менеджеров в торговых залах, которые стоят в белых рубашках и только и говорят, что «купи», и осознанных продажников, получающих удовольствие от своего дела и сложных переговоров. 

Выгорание — бич и преподавателей, и менеджеров, и всех усердных людей. Как ты с ним борешься?

Выгорание и спад случаются просто из-за того, что устаешь. У меня такое было, я делал перерыв и полностью перезагружался. Известный рекрутер Алена Владимирская говорит, что выгорание хорошо лечит полная смена деятельности.

Я очень люблю горы (благо рядом с ними живу), когда выгораю, уезжаю туда на день-два, и это помогает.

Что тебе нравится в компании?

Скорость процессов. Она выше, чем в менее крупных компаниях. У меня есть живой пример — моя подруга, которая пришла со мной в Skyeng, а потом согласилась руководить отделом продаж в меньшей по размеру онлайн-школе. Сейчас у меня опыта больше, чем у нее: я больше соображаю в этом, потому что Skyeng двигается быстрее, наша компания далеко впереди. Это мне нравится.

Какое в Skyeng отношение к своим людям?

Экологичное. У нас современный тип взаимоотношений начальника с подчиненными.

Так, мне сильно помог руководитель соседнего отдела, хотя это было совершенно не в ее обязанностях.

Как ты изменился за эти три года?

Космически вырос. Скажу так: от дурачка до человека с б‎‎ó‎льшим опытом, чем должно быть в 23 года. И при этом никогда не работал в офисе. Благодаря опыту, полученному в Skyeng, я присоединился к некоммерческой организации и помогаю делать полезные продукты.

Если вы хотите узнать больше о менеджерах вводного урока в Skyeng и заполнить анкету, перейдите по этой ссылке: Skyeng

Блиц-опрос Евгения Мамаева

Идеальный менеджер — это человек с …?

Эмпатией. Он должен уметь слушать и слышать. Думаю, этого достаточно.

Самый важный навык для менеджера вводного урока — это …?

Эмоциональный интеллект. Артемий Лебедев считает, что лучшая профессия на свете для человека между 15 и 25 годами — это курьер. А я думаю, — что менеджер по продажам. Продажники адаптируются к любому делу.

Что посоветуешь начинающим продажникам?

Рекомендую почитать «45 татуировок продавана» Максима Батырева, книги Белфорта — must-have, «Трудные диалоги», «Пиши-сокращай». Посмотреть конференции TED на тему продаж и художественные фильмы про мастерство убеждения и этику, например: «Здесь курят», «Хвост виляет собакой». И ничего не бояться.